Лестница Бена Ханта

Лестница Бена Ханта – маркетинговая модель, описывающая путь клиента от неосведомлённости до покупки через шесть ступеней: отсутствие проблемы → осознание проблемы → поиск решений → сравнение вариантов → выбор продукта → покупка. В коучинге и психотерапии её адаптируют для работы с мотивацией: человек проходит этапы от отрицания трудностей до готовности действовать. Понимание «ступени» клиента помогает подбирать релевантные аргументы и инструменты: на этапе сомнений – разбор альтернатив, на этапе выбора – поддержка в принятии решения.